Если вы не хотите потерять своих клиентов — просмотрите перечень, который предлагает журнал Purchasing. В нем всего пять пунктов, каждый из которых может привести к потере клиента или срыву подписания договора.
1. Приходить на встречу без подготовки
На самом деле это одна из главных причин провала сделки. Перед встречей или телефонным разговором с потенциальным клиентом, вы обязательно должны знать хотя бы основные моменты: чем занимается компания, какие у нее есть потребности, что вы можете предложить, чтобы решить проблемы клиента.
Есть отличный метод подготовки. Пропишите предполагаемые вопросы клиента и постарайтесь на них ответить. Возьмите лист бумаги, и на одной стороне напишите возможные проблемы или вопросы клиента. Если вы ознакомились с бизнесом, если вы понимаете все задачи, то для вас не составит труда прописать основные пункты вашей беседы. И тут же, на второй половине листа напишите способы решения этих проблем. У профессионала, которым, я уверенна, вы являетесь, это упражнение не займет много времени. И даст вам возможность не упасть в грязь лицом перед клиентом и продемонстрировать глубокое понимание вопроса.
2. Отсутствие интереса
Это, к сожалению, беда многих менеджеров. Приходя на встречу или совершая телефонный звонок бесцельно, мы не всегда понимаем, что клиент то чувствует. Перед встречей вы должны продумать вашу заключить сделку, уточнить детали и т.д. Если вы приходите навстречу просто так, без поставленной цели, это начало конца.
3. Агрессия и неспособность слушать
Многие менеджеры убеждены, что излишняя настойчивость с их стороны воспринимается клиентами положительно. Но, к сожалению, со стороны это может выглядеть слишком агрессивно и помешать заключению сделки. Время «агрессивных продаж» ушла в прошлое. Лучший навык сейчас — это умение быть внимательным и уметь слушать. У некоторых специалистов по продажам возникают проблемы с завершением сделок. Основная причина — нехватка времени и терпения, что связано с неумением слушать и убеждать клиента.
4. Бессистемная работа
Делайте, то что говорите, и говорите то, что делаете. Тут все просто. Часто у менеджера по продажам просто не хватает времени на общение с клиентом. Иногда, для завершения сделки или продления контракта нужно объяснить клиенту все действия, которые предпринимает фирма для решения проблем клиента. Клиенту не всегда достаточно просто результатов. Ему важно, какие действия предпринимаются с вашей стороны для решения его проблемы. Если он будет знать о всех работах, которые предпринимаются со стороны исполнителя, то и отношение у клиента будет другое. Ведь результаты, особенно в начале работы, не всегда соответствуют ожиданиям клиента. Но если он ознакомлен со всем процессом «изнутри», то и отношение к вашей работе у заказчика изменится в лучшую сторону.
5. Воспринимать клиента, как должное
Последняя причина потери клиентов оценивается, как наиболее сильная. Это колоссальная конкуренция. Вы думаете, если клиент заключил сделку, он ваш навеки? Ежедневно вы получаете много деловых предложений по электронной почте? И часто, среди этих писем, заманчивые предложения конкурентов. Не забывайте, ваш клиент получает такие предложения тоже. И половина из них — от ваших конкурентов. Помните, как незаменимых людей, так и незаменимых подрядчиков н бывает. Если вы будут относиться к клиентам поверхностно и воспринимать их как должное, они быстро найдут вам замену.
