Что дороже — привлечь нового покупателя, или привести к повторной покупке существующего? Конечно, второй вариант! К тому же, по результатам многих исследований, чек постоянного покупателя не менее, чем на 50% больше, в сравнении со средним чеком нового. Наиболее эффективные способы удержать существующих клиентов — это программы лояльности? В данной статье рассмотрим самые результативные варианты таких программ.
Казалось бы, что может быть проще бонусов постоянным покупателям.
Но не стоит полностью полагаться на программу лояльности. По результатам исследований Colloquy Customer Loyalty Census, более 50% программ не работают больше года. Поэтому, перед разработкой своей системы скидок следует тщательно изучить все работающие схемы программ лояльности, и выбрать ту, которая максимально подходит для вашего бизнеса.
1. Накопительная программа
Это самая простая программа. Клиентам, за любые покупки, начисляются бонусы. В дальнейшем, эти бонусы можно обменять на скидку, деньги, товары и т. д.
Главное в такой системе — не усложнять. В принципе, эта программа подходит любому B2C бизнесу. Чем больше у вас частота покупок, тем выгоднее вам использовать именно эту систему.
По программе «Boloco Card», каждый покупатель, за 50 потраченных долларов получает один товар бесплатно.
2. Многоуровневая программа
Цель каждой программы лояльности — найти золотую середину между стоимостью удержания одного клиента, и прибылью,которую он приносит. С помощью многоуровневой системы вы можете проводить вашего покупателя от мелких покупок к крупным сделкам. Чем больше покупок пользователи совершают — тем существеннее приз. Главное отличие от первого варианта — покупатель получает долгосрочные выгоды.
Часто такую систему используют в авиа и страховых компаниях. Актуальны такие программы для бизнеса, где нужно заполучить приверженность клиента на долгий срок — транспортные компании, адвокатские конторы и т.д.
Авикомпания Virgin Atlantics предлагает распространенную программу — накопление миль. Но в отличие от других авиакомпаний, Virgin Atlantics внедрила различные разновидности клубов — «красный», «серебряный» и «золотой». В зависимости от клуба, в котором стоит клиент, он может менять накопленные балы на различные виды услуг — скидка на бронирование отлей и автомобилей, возможность использовать VIP-залы, скидки на билеты и т.д.
3. Платная программа
Если у вас нет возможности раздавать бонусы бесплатно, составьте выгодное предложение для ваших клиентов и назначьте за него цену. Такая модель вам подойдет, если у вас большой процент повторных покупок.
Компания Amazon предлагает постоянным клиентам купить за 99 долларов пакет Amazon Prime и получать определенные выгоды при заказах товаров. По результатам исследования, средний чек участников этой программы в два раза выше, чем у обычных покупателей.
Остальные программы лояльности мы рассмотрим в следующей статье.
