Наверняка, этот вопрос волнует всех, кто так или иначе причастен к ведению бизнеса. Руководители спрашивают об этом у маркетологов, маркетологи у аналитиков, а аналитики сутками ищут ответ в многочисленных отчетах, графиках и таблицах.
Однако все немного проще. Есть три важных критерия, которые определяют поведение пользователя. Безусловно, для того, чтобы более детально изучить своего клиента, его боль и потребности, вам понадобится время и гораздо больше информации. Однако мы уверены в том, что знание этих трех вариантов уже значительно улучшит ваше взаимодействие с пользователем.
1. Важен не сам товар, а функция, которую он выполняет
Вы продаете не зонт, а возможность оставаться сухим, когда идет дождь. Девушки покупают продукцию модных брендов не потому, что им действительно нужна десятая по счету тушь. Ценности, которые транслируют эти бренды, удовлетворяют их подсознательные потребности: чувствовать себя красивой, желанной, нравиться мужчинам.
Иногда не просто выявить эти ценности, так как мы не всегда хорошо знаем целевую аудиторию. Важно научиться ставить себя на место клиента и проходить с ним весь путь от принятия решения до совершения покупки. Не стесняйтесь задавать вопросы, пускай даже они вам кажутся глупыми или детскими. Чем лучше вы изучите свою целевую аудиторию, тем больших успехов вы достигнете в продвижении.
2. Помогите клиенту сделать выбор
Многие компании совершают одну и ту же ошибку: предлагая клиентам практически неограниченный выбор товаров. Они преследуют цель порадовать человека, предоставив ему возможность выбрать необходимую вещь среди бесчисленного количества вариантов. Однако на самом деле огромный ассортимент нередко вызывает у покупателя страх сделать неверный выбор.
Еще хуже, когда вы не даете варианты, предлагая клиенту самому сформулировать запрос. Звучит банально, но большинство людей не знают, чего они хотят. Помогите им определиться, просто предоставив несколько понятных решений на выбор.
Можно пойти другим путем: попросить клиента написать, чего ему хочется, а после этого самим предложить решение. Многие пользователи, которые недостаточно хорошо разбираются в продукте, полагаются на ваше экспертное мнение.
Также хорошо продаются услуги или товары с ярлыком «ТОП». Людям важно социальное одобрение, поэтому они охотно покупают то, что уже выбрали другие.
3. Поддержка на каждом шагу
Когда клиент сталкивается с продуктом/услугой/сайтом впервые, он растерян. На этом этапе очень важно показать ему, что он не один и вы всячески готовы содействовать ему.
В отличии от постоянных пользователей, которые уже знают, чего хотят, имеют сформированные вкусы и предпочтения, эта категория подобна чистому листу бумаги. Вы можете направить их в соответствии со своими целями, а можете и потерять навсегда, если выберете неправильную стратегию.
С другой стороны, иногда нужно давать постоянным пользователям возможность попробовать что-то новое, выйти за рамки привычного. Знакомьте с новинками, предлагайте новые услуги. Пусть в голове у пользователя сложиться мнение о вас, как о динамичной компании, которая следует в ногу со временем.
Как видите, наши рекомендации просты и понятны. Но будьте уверены, что они непременно принесут вам успех и помогут завоевать лояльность клиентов.
Вам также может быть интересно:
Четыре проблемы, с которыми может столкнуться контент-маркетолог
Если вам понравилась наша статья, подписывайтесь на рассылку, чтобы получать больше интересных материалов каждую неделю.
